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    成熟展商參展時的報價策略
    發布時間:2020-10-27 16:17  | 作者: 網絡  | 來源: 未知

           在商務洽談中,不少客戶習慣用壓價策略來得到用戶的訂貨,對這種做法,應在不同條件下做具體分析。因為并非所有客戶都不接受高價產品,也不是所有低價產品客戶就歡迎。在同客戶的業務商談中,業務員要準確把握產品的報價技巧,力爭在不壓價的情況下,同樣達成交易。 首先,我們應該清楚一個問題:是什么在真正操縱價格?答案是—— 客戶的主觀色彩在操縱價格 一個產品的價格,盡管其制定要依據一定的價值、供求、政策而定,但是在用戶的心目中,價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念,經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響,具有濃厚的主觀色彩,至少在下列條件下,用戶對產品價格的高低是不敏感的。
           一、用戶急需時,就不特別注重價格,如果自己銷售的產品正是客戶迫切需要的東西,他主要關心的可能不是價格而是交貨期。

           二、產品愈高級,價格對成交影響愈小。企業在銷售高檔耐用品、高級工藝品,或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產品,價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產品,其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。

           三、把購買某種產品當作投資時,購買者對價格就不會太敏感。黃金首飾價格雖然昂貴,但買的人并不少,因為購買黃金首飾是一種投資。所以,用戶認為購買某種商品是一種投資,或者某種商品的價值經過使用仍保持不變,甚至會增值,他們對這種產品的價格就不會太敏感。

           四、出售的產品在客戶購買的產品中所占的比例愈小,客戶考慮價格的因素也愈少。一件產品價格的貴和廉是相對的,往往取決于其價格占用戶收入的比例,如價值3000元一臺的彩電,在目前對經濟收入較高的個體戶來說,并不貴,但對一般的薪金階層來講,就感昂貴。同樣,你出售的產品如果是客戶所需的原材料、半成品,就要研究占購買企業產品價格的比例。這個比值愈小,產品的價格愈微不足道。

           五、經銷商考慮利潤多,而關心產品的價格少。對產品的經銷商來說,他們主要考慮獲利程度,相對來說不太關心產品的價格,這是因為:價格低的產品有利可圖,他們就對價格低的產品發生興趣,反之亦然。所以,經商者不是關心價格的高低,而是首先考慮獲利多少。

           六、友好的態度,可影響客戶對價格的看法。在產品銷售過程中,如果經銷人員對客戶的服務態度好,如接待熱情、介紹詳細、協助購買、免費送貨等,那他寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經銷人員的任何一種服務項目都視為某種形式的減價。 由此可見,在以上幾種情況下,用戶對產品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性,同時,通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達成交易。 商談時的報價技巧 在商談中,同樣的產品價格,經銷人員如能采取一定策略,就能將因價格問題發生僵局的商談,由危轉安,或可將由于價格較高影響訂貨的用戶,變成愉快地接受此價格而達成交易。
           1.切片報價。一公斤西洋參8000多元,但推銷人員在報價時,則說每克0.80元。又如,在英國,當你向售貨員詢問好的咖啡價格時,營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。

           2.比較報價。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較,這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如:一個推銷員推銷鋼筆時,他經常對男士說:“這支筆是貴了點,但也只相當于兩包紅塔山,一支筆可用四、五年,可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆,而且在用的時候又有風度,值得!您說是不是?”經他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買一支了。

           3.拆細報價。用此法的關鍵是,將價格與產品使用壽命周期結合起來,拆細計算出單位時間的用度和其對應支出,以表明產品的價格并不算貴。例如,一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表,但又嫌價高,有點猶豫不定。此時,營業員對她說:“這種表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且,它可在7300天里,天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算帳,那位男士立即掏錢買了這塊表。

           4.抵消報價。對產品的高價,推銷人員可先將其構成要素一一列出,再與其可能抵消的價格因素相比較,這樣高價也就看起來成為低價了。例如,一位推銷員將一臺設備報價為8000元,用戶認為太貴。這位推銷員說:“該設備一臺生產成本6200元,附設零配件500元,獲金牌加價300元,送貨上門運輸費200元,所以盈利只有800元,銷售利稅率僅為10%,如果后面三項不計算,每臺價格只有7000元,比其它同類設備還要便宜。”所以采用抵消法報價,更能顯示出企業產品在價格上的優勢。

           5.負正報價。 經銷人員在報價時,要講究說話技巧,例如對同一產品的價格可以用兩種方式講:一是“價格雖然高一點,但產品質量很過硬”。另一種是“產品質量的確很過硬,只是價錢稍高一點”。這兩種方式用詞基本相同,但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上,所以價格才貴,用戶產生產品質量好的印象,就堅定了用戶的購買欲望;相反,第二方式是將重點放在價高上,用戶產生一種望而生畏的感覺,這樣就削弱了用戶的購買欲望。 總之,我們不一定靠低價來換取訂單,只要你能靈活運用報價技巧,同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。

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